Vous en avez beaucoup entendu parler, mais vous ne savez pas ce qu’est le marketing de prospection en B2B ou qui est le client potentiel ? La terminologie numérique peut parfois prêter à confusion, mais en réalité le concept est beaucoup plus simple que vous ne le pensez. Le marketing de prospects concerne toutes les activités de marketing dont l’objectif est de transformer les clients potentiels — les clients cibles — en leads, c’est-à-dire en contacts profilés.

Quelle est la différence entre un prospect B2B et un lead B2B ?

Au début de cet article, nous avons expliqué comment le prospect devient un lead. C’est important de connaître la différence entre ces deux figures dans un processus de transformation du prospect en client, en particulier si vous opérez dans le secteur du B2B. C’est sur la base de cette distinction que les stratégies de marketing interentreprises doivent être élaborées. Le prospect B2B est une personne qui est dans la ligne de mire de l’entreprise, mais avec laquelle un lien direct n’a pas encore été établi. En fait, le marketing de prospection repose précisément sur le concept d’interception de la bonne cible pour les produits et services de l’entreprise.

Le lead est un client potentiel, non plus générique, qui connaît l’entreprise et ses produits et services. L’intérêt du lead pour l’entreprise est en fait ce qui l’a incité à laisser ses coordonnées, peut-être à la suite de certaines actions telles que :

• Le téléchargement d’un ebook ;
• Le téléchargement d’un livre blanc ;
• Laisser son adresse électronique pour bénéficier d’une réduction.

À cela s’ajoutent de nombreuses autres actions qui amènent les prospects à entrer consciemment en contact avec une entreprise et qui peuvent contribuer à les transformer en clients B2B. À cet égard, sur la base des données collectées par le CRM, c’est possible de personnaliser l’offre pour le département des ventes, qui doit être en mesure de répondre à des questions spécifiques.

La mise en place de prospection B2B nécessite des compétences spécifiques que le chef d’entreprise ou les vendeurs peuvent ne pas posséder. Dans ce cas, il vaut mieux faire appel à des professionnels dans le domaine, à l’instar de Captain Prospect. Cette agence de prospection commerciale possède une grande expertise dans différents domaines. On parle notamment d’acquisition de clients qualifiés, de qualification de leads, de stratégie de vente, etc. Du reste, elle garantit ses performances, car les stratégies commerciales qu’elle met en place sont en cohérence totale avec les besoins spécifiques de chaque entreprise. Je veux être contacté.

Comment prospecter en B2B ?

Le département des ventes est représenté par les vendeurs, définis comme des vendeurs entrants lorsqu’ils suivent les principes du marketing entrant. C’est-à-dire ceux qui entretiennent des relations avec le client potentiel pour lui proposer des solutions commerciales spécifiques. Le département des ventes sait que pour prospecter en B2B, c’est-à-dire pour aller à la recherche d’entreprises potentiellement intéressées par ce qu’il propose, c’est nécessaire de suivre un plan qui peut consister en quelques stratégies fondamentales :

• Rechercher les besoins du prospect B2B: de quoi a-t-il besoin, pourquoi s’adresserait-il à vous ? Que lui offrez-vous ? L’objectif des spécialistes du marketing de prospects est d’offrir un produit ou un service dont le B2B a besoin ;
• Avoir la patience d’organiser des appels à froid bien structuré Bien que les appels à froid soient probablement considérés comme la méthode d’interaction avec les clients la plus frustrante qui soit, ils fonctionnent encore et très bien ;
• Être présent sur les réseaux sociaux pertinents, tels que Linkedin, par exemple, est aujourd’hui essentiel pour une entreprise afin de connaître le public cible. Mais c’est important de finaliser sa présence sur les réseaux sociaux, par exemple en participant à des groupes de discussion et à des forums verticaux sur les activités de l’entreprise ;
• Apprendre à connaître et à comprendre le profil de votre public cible idéal. Quel est l’archétype de l’entreprise idéale à laquelle vous voulez vous référer ? Quels sont ses besoins, ses intérêts, son budget et sa position sur le marché ? Ces informations sont essentielles pour le marketing de prospection ;
• Connaître les buyer personas. Une fois que vous avez compris quel est le client idéal que vous voulez atteindre, c’est-à-dire l’entreprise qui pourrait vous convenir, vous devez faire des recherches approfondies sur le buyer persona, c’est-à-dire la personne — appartenant à l’entreprise — avec laquelle vous entrerez en contact ;
• Apprendre à personnaliser votre approche de l’entreprise et du contact, c’est-à-dire que dans vos communications, c’est toujours très important de ne pas utiliser un style informel et froid ;
• rendez utile le contenu que vous partagez avec votre prospect B2B. Par exemple, si vous envoyez un courriel au directeur de la création d’une entreprise au sujet d’un outil qui pourrait lui être utile dans son travail opérationnel, incluez dans votre message des informations sur le fonctionnement de l’outil ou ses avantages. Apprenez à utiliser tout ce que vous pouvez à votre avantage.

Si vous avez besoin des services d’une agence spécialisée dans la prospection B2B, entrez en contact avec Captain Prospect à l’adresse 17 quai Joseph Gillet, 69004 Lyon.